営業社員 座談会
担当する取引先企業と信頼関係を築き、
お客様に「効きめ」をお届けする
全薬販売株式会社 営業社員4名が、
それぞれの視点で会社の魅力、
仕事のやりがい、将来のビジョンを語ります。
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全薬販売株式会社
2022年入社
生命科学研究科修了A.T.
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全薬販売株式会社
2005年入社
経営学部卒業K.K.
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全薬販売株式会社
2009年入社
キャリアデザイン学部卒業S.S.
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全薬販売株式会社
2018年入社
リベラルアーツ学部卒業W.T.
営業職を選んだ理由
- 先輩は、どうして営業職を選びましたか？
- 私は肌荒れに悩んでいるときに全薬グループが開発した敏感肌用のスキンケア『アルージェ』に出会ったことがきっかけです。この出会いから化粧品に興味を持ち、学生当時アルバイトをしていたドラッグストアでも化粧品を担当しました。就職活動では化粧品メーカーも検討したのですが、やっぱり直接『アルージェ』を扱うことが出来る全薬グループの営業職がいいなぁと思い入社を決めました。
- 私も似ています！ドラッグストアでアルバイトしていたときに化粧品担当の方に薦められて『ジュレリッチ』と出会いました。スキーが趣味なのですが、ちょうど紫外線による乾燥に悩んでいたタイミングでした。使ってみたらとても自分に合っていて、どの会社が開発しているか調べたら全薬グループだったんです。私の専攻は生命科学で研究に力を入れていたので研究開発職への想いもありましたが、自信のある製品を世に広めて行きたいという気持ちが芽生え、結果が目に見える営業職のほうが自分に合っていると思い営業職を希望しました。
- 私は皆さんと違って、化粧品ではなく医薬品がきっかけです。学生時代から続けていたアルペンスキーでヨーロッパ留学をしていた頃、大会前日に体調を崩したことがありました。ドーピング検査があるから薬は飲めないし、このままでは欠場かと落胆していたら、10人くらいのコーチが知恵をしぼり、ドーピングにあたらない薬を飲ませてくれて無事に出場できたんです。その経験から、薬の適切な使い方を広めたいと思うようになり、体調不良でチャンスを逃す人をなくす仕事として製薬メーカーの営業職に惹かれました。中でも全薬グループは創薬理念に共感しました。『効きめを創り、効きめで奉仕する』っていいなぁって。いいものを作れば、売上は自然とついてくるという信念を感じました。
- わかります。自分が好きと思える製品で営業活動ができることは、とても幸せだと思います。全薬グループは、営業力以前に製品力で勝負できますよね。自分自身が愛用者だからこそ、効きめで胸を張れる。自社の製品だから良く見えるということではなくて、いち生活者としても良い製品だと感じるものばかりですよね。
仕事のやりがい
- 胸を張れる製品を扱えるのは、一番のやりがいですよね。一方で、良い製品だと感じているからこそ、売れゆきが悪いときは辛くなります。実は、ストレスからくる神経症状を緩和する『アロパノール』は、ブランド全体として初動が苦戦して。製品自体の認知度が低く、ドラッグストアで売場を確保するのに苦労しました。
- ドラッグストアの売場は限られているし、他社製品もたくさんありますし、製品の入れ替わりも激しい店舗において、私たちの製品を店頭に置き続けてもらうことは簡単ではありませんよね。どうやって挽回したんですか？
- 実際に製品を使ってくださったお客様の声を集めることにしたんです。ただ、最初はお客様の声を収集することが困難でしたね。担当店舗への訪問を繰り返すことでようやく10事例くらいの情報をいただくことができました。この経験で日々の訪問活動で販売スタッフと信頼関係を築くことが、大切だと気づかされました。情報は、すぐに営業本部やマーケティング部門、製品開発部門と共有しました。
- お客様の声から営業に繋げていけたらモチベーションも上がりますね。
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私たち営業社員はお客様と直接の接点が少ないため、ドラッグストアの販売スタッフが、接客を通じて得たお客様のニーズや製品に対するご意見を、共有いただける関係を築く必要がありますよね。
そうした信頼関係につながった出来事ですが、商談シーンでドラッグストアの販売スタッフに「こういった症状に効きめがある」とお伝えしたところ、その方が該当する症状を抱えているお客様に製品をご案内してくださりました。結果、とても効果があり、後日お客様が店舗までお礼に来てくださったそうなんです。この出来事をきっかけにお取引を広げ、九州エリアを起点に大規模な取扱いが実現しました。
- 素敵ですね。私は店舗訪問をしていた際に、販売スタッフのご紹介で『アルージェ』を愛用されているお客様と、お話させていただいたことがあります。お礼のお言葉をいただき純粋に嬉しかったですし、その場で新製品の全ラインアップをご予約くださって本当に感動しました。『アルージェ』の営業をしていてよかったと感じた瞬間でした。
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すごいお話ですね！
私も、販売スタッフとの嬉しいエピソードがあるのですが、売り上げが伸び悩んでいるエリアがあり、重点的に店舗訪問をすることにしたんです。そこから改善できそうな店舗をピックアップし、新製品やリニューアル製品の訴求ポイントなど丁寧にご紹介するようにしました。
そうしたら販売スタッフから「そんなに良い製品なら、お客様にさっそくご提案してみようかな」と言っていただくことができました。それがきっかけで、お店の売り上げが飛躍的に伸びて、今ではお客様の反応を教えてもらうだけではなく、楽しく世間話をする仲になり、この仕事をやっていてよかったと感じています。
営業体制について
- 私は入社して1年が経ちますが、全薬グループの営業は「チーム制」をとっていることが意外だと思いました。営業職では個人で売上を追求すると思っていたので、先輩や上司からのフォローがあるのは良い意味で驚きでした。K.K.さんのフォローは厳しめですが笑
- 気をつけます笑
- 冗談はさておき、K.K.さんの指導はすごく実践的ですよね。同行したときに、店舗の棚を整理するお手伝いをしました。一見すると、ただの作業なんですけど、「こうした機会を使って、クライアントのバイヤーや他社メーカーの方との信頼関係を築くと、営業に活かせる情報をキャッチアップしやすくなるよ」と言われて「なるほど〜！」と目から鱗でした。
- 新入社員へのOJTは大切です。営業職を極めるにしても、開発職やマーケティング職に転身するにしても、1年目で基礎をつくることがとても大事だと思います。後輩育成で大切だと思っていることは、一つひとつの仕事の目的を理解してもらうことと、将来に活かせる経験を積んでもらうことです。そして２年目は一緒に商談に臨んでもらおうとか、3年目は主体となって提案してもらおうとか、段階を踏みながら成長につながるサポートができたらと思います。私だけでなく、上司もみんな同じ気持ちです。
- K.K.さんが入社した時は、担当者ひとりで取引先企業を担当するスタイルだったと聞いています。私が入社した頃から、チームで取引先企業を担当する体制に移行し、フォローしあいながら目標を達成するようになったんですよね。何か理由があったのですか？
- 個人の仕事にはどうしても限界があるんですよね。どれだけ優秀な人でも限界がある。チームならシナジー効果が生まれ、１＋１が２にとどまらず、10や20になる。お互いの強みも活かせるので、入社1年目のA.T.さんから学ぶことも多くあります。ユーザーの目線で製品を見るのが得意だなぁといつも感心していて、それをチームの力として引き出していきたい。
- 1,000店舗以上も展開している取引先企業を一人で担当していたら大変ですもんね。いまS.S.さんが本部担当をされている取引先企業も、年間スケジュールや製品導入のタイミング、キャンペーン推進などは担いながら、たとえばPOPの制作などは得意な人に任せる形で進めていますよね。
- POPを作るのが、本当に苦手なんですよね…笑
- いいんですよ！それぞれの強みを活かしていきましょう！チームとしての連携もできていて、とても効率がいいと感じています。私がお休みしたときも、チームでフォローしてくださったおかげで、業務が滞ることがなく、そのサポートにほっとしました。とはいえチームの中で、いつでも誰とでも代わりがきく業務だけを任されるわけではなく、やりがいや責任の大きな業務も含め、多様な経験を成長につなげられる実感があります。
- １＋１を２で終わらせないためには、業務を分担するというより、すべての業務に精通した人が力をかけ合わせるのが理想ですよね。
- 確かにそうですね。簡単な業務、あるいは得意な業務に偏っていると、そこで成長が止まってしまいますよね。私もこれまで以上に色々な業務に挑戦したいです。
将来のビジョン
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皆さん、将来に対して、どんなビジョンを持っていますか？同じ営業でも、人によって違いますよね。
ちなみに私は人材育成を頑張りたいです。営業の楽しさを後輩たちにもっと伝えたいので、苦労も楽しみも多い最前線で仕事を続けたいと思っています。
それと、全薬グループの認知度はそれほど高くないため、あまり知られていない製品や、時代が変わって動きが鈍くなっている製品を、若いメンバーの力を借りながら多くのお客様に届けたいです。メディアなどを駆使してアピールすることも有効だと思うので、これまでとは違う手法も取り入れながら盛り上げていきたい。そのためにも、チ―ムメンバー一人ひとりをバックアップしていきます。
- 私は入社してようやく1年ですが、それぞれの製品のブランド力を向上させ、10年後、20年後も店頭に置いてもらえるような製品に育てていきたいと考えています。全薬グループの製品は本当に良いのですが、認知度は十分とはいえません。必要とされている方の中にも、製品をご存知ない方もいらっしゃる。だからこそ営業部門、マーケティング部門、宣伝販促部門が、今よりも情報共有に力を入れながら連携し、強いブランドを育てたいです。
- それでいうと、製品だけでなく、会社のブランドも強くしていきたいですね。全薬グループの創業100年目に向けて私たち世代で盛り上げていきたいという想いがあります。
- 確かに。会社のブランドを高めていくことも大事ですね。
- 私はプライベートを大事にしながら、今よりもさらに積極的に仕事に取り組みたいと思っています。S.S.さんは仕事も家庭も両立されていて、私のロールモデルだと感じています。これからの時代を考えると、仕事だけでなく家庭やプライベートも大事にできる会社にするのも、私たちの目標だと思うんです。
- 仕事もプライベートも大切にできる会社ですよね！全薬グループは、仕事の意義を感じられるだけでなく、プライベートも含めた自分らしさが尊重されます。私は採用面接のときに幼少期から続けている競技スキーを続けたいと話したんですが、きちんと尊重してもらい継続しています。こういった環境を大切にしたいし、もっと伝えていきたいですね。
- 会社員になったらやりたいことを諦めなければならないなんて寂しいですよね。
- 学生時代よりも自分らしく、やりたいことを欲張りに実現できる会社にしていきましょう。皆さんが生き生きと働くことのできる環境をつくることは、私自身の目標でもあります。そのためにも、まずは自分の今を充実させ、挑戦を続けます。
- そうですね。私も先輩として、後輩たちがやってみたいことに挑戦し続けられる会社にします。みんなで、良い会社、強い会社にしていきましょう！
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